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HOME > コーチングエッセンス > コーチングエッセンス 2009.04.30号

コーチング・エッセンスVol.17

コーチング式「提案」の方法

 

コーチング式「提案」でクライアントの意識を変える

(保健指導に限らず、ご自身の身近な事例に置き換えてお読みください)

保健指導をしているとき、あなたはクライアントに提案や指導をします。

今まであなたが保健指導をしている時に、クライアントが関心を示していない、

あるいは、うわべだけで納得したふりをしていると感じた経験があることでしょう。
あなたがプロとしてその人のためにする「提案」は、ぜひクライアントに実践してもらいたいという思いが込められています。
人は自分が『知りたいこと、聞きたいこと』については関心を示し、相手の話を聞き、受入れます。

逆に自分の関心のないことに対しては、聞いていても耳を素通りしてしまいます。

慨して健康に関する指導や提案は自分にとってネガティブに耳を素通りにされてはあなたのせっかくの提案や

指導も受入れられず、やる気も起こさないで、結局は成果のない保健指導に終わってしまいます。

クライアントがあなたの保健指導を前向きに受入れ、行動を起こすことができれば、その保健指導は成功と言えます。
コーチングは相手の能力を引き出すためのコミュニケーション技術です。

コーチングでは引き出すだけでなく、コーチは自分の経験や知識を使い、クライアントの成長を願って提案をすることもします。

保健指導のプロであるあなたが最大の能力を発揮するところがコーチング式「提案」です。

コーチング式提案は、クライアントがあなたの提案や指導を積極的に受入れ、それを行動に移すためのコミュニケーション技術です。

その1 提案の前にクライアントの話を十分に聴こう

同じ提案をされるのでも、自分が信頼している人からされるのと、

いやな印象の人からされるのでは当然ですがやる気が違ってきます。

提案の前に、十分にクライアントがあなたに話を聞いてもらったと思えるぐらい十分に傾聴することが第一歩です。
十分な傾聴なしに提案をすると、クライアントは「そんなことを言うけど、

私のことをぜんぜんわかっていないのに・・だって私はまだ何も自分のことを話していないのだから」と思うものです。
コーチングの傾聴のコツは、以前にも述べましたが「私はあなたの話を聴いていますよ」というメッセージが

クライアントに伝わるように頷き、相づち、アイコンタクトなどをします。
また、保健指導にかけられる時間が限られているからといって、話しを遮ったり、

早く本題に進めようとしたり、一方的に提案をすると、相手に不快感や不信感を与えて信頼関係(ラポール)も崩れます。

どうしても時間のことが気になる時は、最初に「今日はこれから30分間の時間をとっています」と相手に時間を告げておくと効果的です。

その2 許可をとってから「提案」する

あなたのライフスタイルの提案をクライアントが納得して、「今日から実践をしよう!」と思ってもらうためには、

クライアントがあなたの提案を聴こうという気持にさせることが必要です。

最初から「○○をしてください」と言うと相手は引いてしまいます。一方的な提案は、指示・命令に聞こえます。

人は指示命令されるのは好きではないので、心の中で拒否、拒絶しています。
コーチング式提案では、「1つ提案をしてよろしいですか?」と提案前に相手に許可を求めます。

クライアントが「はい!」「聞かせてください!」といった瞬間、クライアントは無意識にあなたの話しを聴こうという体制が整います。

その3 シンプルで具体的な提案をする

許可を取ってクライアントがあなたの提案を聴こうという気持になっても、その持続時間はそれほど長くはありません。

それどころか、あなたの提案が冗長で曖昧なものであると、だんだんクライアントはあなたの提案を聞こうとしなくなります。
提案は相手にわかりやすく具体的にシンプルな言葉で伝えます。だらだらした分かりにくい提案や、

専門用語を羅列しての提案では相手の耳も閉じてしまいます。

シンプルで目からウロコが落ちるような提案は、相手の心に響き納得し、いつまでも覚えています。

その4 自由に「イエス」「ノー」の選択をさせる

コーチング式提案で大事なことは、意思決定はクライアントにあるということです。

相手に知識がまったくない素人同然で、あなたが保健指導のプロであっても、

「この提案ではいかがでしょうか?」と聞き、あなたの提案を受入れるかどうかの決定権をクライアントに与えます。

自分の意志であなたの提案を「イエス」と言って受入れた場合は行動へのモチベーションが高まります。

それは自分の意志で決断したからです。反対に、どんな素晴らしい提案でも、

あなたから言われてやらされているという意識を持たせてしまうと行動へのモチベーションはさがってしまいます。

その5 提案は1度に3つまで

やはり保健指導となると、あれやこれやとたくさん提案をしたくなります。

残念ながら、提案が多ければ多いほどクライアントの心は離れていきます。

数が増えてくると指示命令に聞こえてくるからです。

コーチング式提案の理想は一度に1つです。

そして、人間が余裕を持って受入れられる提案の数は最大3つまででしょう。

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