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HOME > コーチングエッセンス > コーチングエッセンス 2009.03.31号

コーチング・エッセンスVol.15

事例で学ぶ 「拡大質問」と「限定質問」の使い分け

 効果的な質問は、拡大質問と限定質問を上手に使い分けることが大切です。
以前にもお伝えしたとおり、この質問のスキルには、大きく分けて「限定質問」と「拡大質問」の2種類がありますが、

 

限定質問は、「運動をしていますか?」「ビールと焼酎のどちらが好きですか?」などのように、

YES・NO、AかBかで答えられる質問です。

 

これに対して拡大質問は、「どういうお酒が好きですか?」「なぜそうしたのですか?」というように、

WHAT(なに)やWHY(なぜ)を問うものです。

 

このような質問をされると、相手は自分の内面と向き合おうとします。

相手のやる気を引き出すためには、この2種類の質問を使い分けることが大切です。
今回は、これまでも「コーチングエッセンス」でお伝えしました質問のスキル

「拡大質問」と「限定質問」を事例をもとに再度ご紹介いたします。

事例で学ぶコーチング

血糖値が高いのに危機感のないGさん
50歳代のGさんは、広告宣伝部の部長。毎年、血糖値の高さを指摘されていますが、

いまいち危機感を持っていません。そんなGさんをやる気にさせる質問のコツをみてみましょう。

★あなた:Gさんは、去年よりも血糖値が高くなっていますね。
☆Gさん:ああ、そうみたいだね。とくに何ともないんだけどねえ。
★あなた:このまま放っておくと、糖尿病になってしまうかもしれませんよ。
Gさんは、糖尿病について何かご存じですか?
☆Gさん:えーと、たしか目が悪くなったりするんだよね。
★あなた:そう、糖尿病は合併症により失明したり腎不全になったり、足が壊死したりする場合があるんです。

Gさんは、いま血糖値を下げる努力をするか、3年後に糖尿病になっているか、どちらがいいですか?
☆Gさん:そりゃ、将来健康のほうがいいよ。

 

【ポイントその1】

戦略を立てる上で、まず相手の考えを尋ねます。答えを複数挙げてもらうことで、

戦略の幅が広がります。相手が答えに詰まっても、思いつくまでじっと待つことが肝心です。

なかなか答えが出ない場合は、「する・しないに関わらず挙げてください」と促すことで、数多く引き出せます。
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★あなた:今挙がった中で、一番効果的なことは何でしょうね?
☆Gさん:やっぱり運動ですかね。スポーツジムで体を動かせば、
気分がスッキリして食事制限にも耐えられるような気がするんです。
★あなた:どこのスポーツジムに行くのですか?
☆Gさん:最近、近所に深夜までやっているジムがオープンしたんですよ。
★あなた:それはいいですね。そのジムでどんな運動をしましょうか?
☆Gさん:学生時代みたいに思い切り汗をかきたいんですよ。
ちょっと恥ずかしいけど、エアロビがいいかなって……。
★あなた:いいじゃないですか! エアロビは有酸素運動だから脂肪燃焼にはピッタリですよ。週に何回くらいできそうですか?
☆Gさん:うーん……金曜日の夜なら30分くらい、何とか行けるかなあ。
★あなた:では、毎週金曜の夜はエアロビタイムですね!

 

【ポイントその2】

危機感のないGさんには、自覚を促すことから始めます。

「どうしてこんなに悪くなったんですか?」「このままでいいと思ってるんですか?」などと詰問するのは禁物。

Gさんのモチベーションを上げるためには、Gさん自身が将来を思い描けるような質問をするとよいでしょう。

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★あなた:では、どうすればよいか一緒に考えてみましょう。血糖値が上がった理由は何だと思いますか?

思い当たるものを3つ挙げてみてください。
☆Gさん:そうだなあ、つい食べ過ぎてしまうし、運動もしてない。あと接待が増えたからよく酒を飲むようになったな。
★あなた:その中で、一番大きな原因は何だと思いますか?
☆Gさん:やっぱり酒かな。
★あなた:2番目は何でしょう?
☆Gさん:うーん、運動不足かな。
★あなた:では3番目が食べ過ぎですね。

 

【ポイントその3】
拡大質問で答えが出ない問題でも、限定質問をすることで改善策が見えてくることがあります。

また、YES・NOで答える限定質問は、深く考えなくてもよいので相手が答えやすいという利点があります。

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★あなた:2番目の原因は、運動不足でしたね。
☆Gさん:こう忙しくては、運動する時間なんてあるわけがないよ。
★あなた:そうですか、大変ですね。Gさんは、運動をするなら何がしたいですか?
☆Gさん:そうだなあ、20年前は卓球チームに入っていて、けっこう成績もよかったんだ。もう一度卓球がやりたいね。
★あなた:卓球ですか、いいですね! 20年ぶりにスマッシュを決めたら、どんな気持ちがするでしょう?
☆Gさん:そりゃ、爽快に決まってるよ! ああ、またやりたいなあ……。
★あなた:私も、Gさんに爽快な気分になってもらいたいです。

もし1週間のうち卓球をする時間を作るとしたら、いつといつがありますか?
☆Gさん:うーん……火曜か水曜の夜なら、2週間に1度くらい早めに帰れるかな。
★あなた:そうですか! どこか卓球ができる場所に心当たりはありますか?
☆Gさん:会社の近くに卓球場があるんだよ。夜遅くまでやってるんだ。
★あなた:それは何よりですね。いつごろなら始められそうですか?
☆Gさん:よし、来週がんばって時間を作ってみるか。

 

【ポイントその4】

「いつといつですか?」と具体的に指定することで、なかったはずの時間が生まれます。

また、将来なりたい姿をイメージしてもらうことで、モチベーションを上げることができます。

最後に、いつから始めるか、相手に決断させるのが肝心です。

★☆★ コーチングのツボ ★☆★

質問をするときには、相手を誘導しないことが大切です。

たとえば「運動しなくてもいいと思っているんですか?」という質問は、NOという答えを誘導ています。

答えがわかりきっている質問をされると、相手は「誘導された」と不快な気持ちになります。

一方、相手を前向きにさせるのは、肯定的な言葉が使われている質問です。

「なぜできないんですか?」という否定的な質問は、

「どうすればできるようになりますか?」と肯定的に置き換えるようにしましょう。

 


 

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